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印刷人“傍大款”是為了成為“大款”

2014-02-20 10:06 來源：cpp114 文/楊千帆責編：江佳

摘要：: “大款”客戶也可以倒逼印刷企業(yè)成長，對企業(yè)的生產(chǎn)能力、服務能力、資質等方面要求比較高，有的企業(yè)正因為“傍大款”成功，成立了新的項目部，或者研發(fā)出新的技術，或者開辟了新的業(yè)務板塊。

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　　【CPP114】訊：以下是發(fā)生在珠寶行業(yè)的真實案例，當然因為某些原因，品牌名字進行了虛構：
　　
　　一款名叫“老上海”的珠寶品牌享譽中國大陸市場。此外，還有一款名字與之近似的珠寶品牌名叫“上海”，然而由于創(chuàng)立時間短、營銷水平等原因，品牌影響力遠不及“老上海”品牌。后來，一個很有想法的王老板收購了這家名為“上海”的珠寶品牌。該品牌有幾家門店。其中上海有一家門店，但銷售額始終不高，月均銷售額在30-50萬左右，遠比開在附近的“周大福珠寶”要低得多，甚至有十幾倍的差距。王老板決定從上海分店尋求突破。他從許多新拍經(jīng)典影視劇的案例中得到了啟發(fā)，《新上海灘》是以新的表現(xiàn)手法來表現(xiàn)原《上海灘》的故事情節(jié)，名字設計上，保留了《上海灘》的品牌經(jīng)典，“新”字則帶給觀眾多重提示，例如：新內容、新的演員、新的表現(xiàn)手法等等。簡言之，觀眾很容易能想到，《新上海灘》是原《上海灘》的升級版。
　　
　　王老板首先對上海分店內部進行了重新裝修，對所有的珠寶更換了包裝。環(huán)境及產(chǎn)品包裝大大改善，而最為核心的變化在于對品牌的宣傳，推出了“新上海”。王老板打了一個擦邊球，他懂得工商注冊規(guī)則，沒有去注冊。只是在宣傳上通過巧妙的手法，使大家以為品牌名稱已經(jīng)更換成“新上海”，以為是知名品牌“老上海”的升級，而環(huán)境及產(chǎn)品包裝的變化又似乎印證了這一點。當有著思維定勢的消費者在品牌認知上“中招”后，王老板又不失時機地在店內推出了多項促銷措施，消費者紛至沓來，月均銷售額竟然飆升了十倍。王老板“傍大款”的營銷策略取得了巨大的成功！
　　
　　印刷包裝業(yè)當然不例外，包裝廠希望“傍”上蒙牛、五糧液集團、中國銀行這些大客戶；印刷廠希望“傍”上《中國國家地理》雜志，“傍”上各部委這些大客戶。國內印機制造商則以和高寶、海德堡、曼羅蘭等國際巨頭合作為榮。印刷包裝廠以擁有海德堡、曼羅蘭、高寶等國際設備制造商的設備為賣點。
　　
　　“大款”客戶可以讓企業(yè)“名利雙收”，一般情況下大客戶采購數(shù)量多、項目金額大，一個大客戶的訂單收入，很可能比小客戶的訂單收入多幾倍乃至十幾倍。而一旦攀上大客戶，就象一口深井，會不斷涌出泉水，即大客戶往往是集團公司，或者是有多方面需求的大型企業(yè)，有的印刷企業(yè)，甚至只傍著一家“大款”，便活得很滋潤，道理就在這里。
　　
　　從“名”的角度說，印刷企業(yè)與大客戶為伍，身價自然上漲。大客戶能夠認可你，也往往意味著企業(yè)的產(chǎn)品品質、售后服務等綜合能力已經(jīng)“沒有問題”。那么，有了一些標桿客戶后，印刷企業(yè)不僅生存環(huán)境將大大改善，更主要的是，其品牌影響力也隨之提升，業(yè)務員在開發(fā)新客戶上的實力和底氣將大大增強。由于“好事傳千里”的效應，你也可能吸引到部分慕名而來的合作伙伴。尤其對于創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)而言，得到大客戶的認可，往往能夠讓初創(chuàng)企業(yè)挖到第一桶金。
　　
　　“大款”客戶也可以倒逼印刷企業(yè)成長，對企業(yè)的生產(chǎn)能力、服務能力、資質等方面要求比較高，有的企業(yè)正因為“傍大款”成功，成立了新的項目部，或者研發(fā)出新的技術，或者開辟了新的業(yè)務板塊。
　　
　　企業(yè)以經(jīng)濟利益為導向。無須對“傍大款”貼上意識形態(tài)的標簽。無論是“崇洋”還是“傍大款”，只要能“站在巨人肩膀看風景”或“大樹底下好乘涼”，即只要能給企業(yè)帶來短期或長期收益，企業(yè)都會自覺不自覺地“傍大款”。
　　
　　當然，怎么“傍”是非常有學問的，是像上例般，玩文字游戲、打擦邊球，還是以宣傳的方式，或者制造“營銷事件”的方式，這真得要好好琢磨。

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