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由曼羅蘭戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型看印刷企業(yè)運營管理

2013-07-10 14:30 來源：迪培思網(wǎng) 責(zé)編：錢瑩

摘要：: 新公司，新策略，在仍然以設(shè)備銷售帶動服務(wù)的時下，曼羅蘭已經(jīng)開始嘗試以服務(wù)來帶動設(shè)備銷售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。而他們的轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊挠∷⑵髽I(yè)帶來了哪些思考？

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曼羅蘭在本次展會上提出了futureproof面向未來功能，將印刷機進行平臺化開發(fā)。其優(yōu)勢在于：降低設(shè)備的初始投資成本；在未來根據(jù)市場和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化對印刷機進行功能升級；助力印刷廠商獲得最佳的投資回報，以及可持續(xù)的盈利能力。同時曼羅蘭也提出了“TOP全面績效管理”，將印刷企業(yè)中所有的環(huán)節(jié)都考慮進來，即以頂尖的技術(shù)解決方案提升設(shè)備性能、以頂尖的組織架構(gòu)保持高效的流程運作和以頂尖的人員能力開發(fā)降低對經(jīng)驗的依賴，全面提升軟實力從而實現(xiàn)可持續(xù)的盈利能力。

轉(zhuǎn)變二：要想辦法幫助客戶降低成本

一直以來中國用戶都比較注重硬件，對于軟件和服務(wù)的接納程度不是很高。曼羅蘭的新戰(zhàn)略則是由硬件轉(zhuǎn)向服務(wù)，就是要幫助客戶降低他們的成本。這點在曼羅蘭展位的“增值印刷之旅”中得到了完美的體現(xiàn)。增值印刷之旅中最重要的一個詞就是“成本”。“盈利的秘訣就是降低成本”。曼羅蘭全球市場總監(jiān)譚文浩也談及了曼羅蘭在服務(wù)領(lǐng)域的一些轉(zhuǎn)變。曼羅蘭在很多年前就提出了印刷設(shè)備的“后市場”概念。在市場保有量達到一定的程度下，為了提高自身的競爭力，企業(yè)就必須要去幫助自己的客戶來降低他們的成本。

而對于我們印刷行業(yè)，為什么價格競爭愈演愈烈，其實也是因為我們的最終采購者對印刷的價格越來越敏感造成的，所以想辦法幫助客戶降低印刷成本，我們就有希望留住和吸引更多的客戶。

轉(zhuǎn)變?nèi)簢L試自己的角色改變

在與曼羅蘭譚先生的聊天中，譚先生多次提到了：“我們一直在從客戶的角度去思考，如果我們是印刷企業(yè)的運營者，我需要什么樣的設(shè)備，需要什么樣的服務(wù)”。所以在曼羅蘭的展臺我們沒有發(fā)現(xiàn)最先進的技術(shù)，對于曼羅蘭而言，技術(shù)的開發(fā)不再是為了領(lǐng)先性，而是如何讓這已有的技術(shù)具有更低的使用成本，更加能讓企業(yè)接受和使用。曼羅蘭正在從“我是一家設(shè)備商”嘗試轉(zhuǎn)換為“我是一家印刷企業(yè)”。

我想從曼羅蘭嘗試角色轉(zhuǎn)變的理念中，我們印刷企業(yè)其實能夠借鑒的是換位思考的心理。其實不論我們身處哪個角色哪個環(huán)節(jié)，我們都在不定的環(huán)境下改變著自己，希望能夠在激烈的競爭中生存下來。我們行業(yè)的技術(shù)設(shè)備商在轉(zhuǎn)型，印刷企業(yè)再談轉(zhuǎn)型，那么我們的客戶其實也在轉(zhuǎn)型。他們也希望能夠找到自己與他們同類競爭對手的不同，贏取自己的市場氛圍。所以，以我們最終客戶的角度去思考一下，我如何利用自己的印刷品來區(qū)別其他競爭對手，我希望印刷服務(wù)商能夠給我提供哪些服務(wù)？想客戶所想，解決客戶所痛。如果能夠做到這些，生意也就會水到渠成。