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印刷企業贏利能力以及可持續發展的重點

2011-07-26 00:00 來源：中印網責編：陳伊超

摘要：: 實現企業贏利的方式很多，但從根本說只有兩點：一是深度滿足客戶需求；二是創造客戶需求。這兩點是提升企業核心競爭力，增強企業贏利能力以及可持續發展的重點。

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　　【CPP114】訊：實現企業贏利的方式很多，但從根本說只有兩點：一是深度滿足客戶需求；二是創造客戶需求。這兩點是提升企業核心競爭力，增強企業贏利能力以及可持續發展的重點。
　　
　　在實現企業贏利中，印刷企業面臨著一個問題：企業只是采用單一的印刷工藝技術——膠印、柔印或凹印，但如果單一印刷逐步讓位于噴墨印刷和數字印刷等，無疑其風險是相當大的。許多印刷企業已經認識到單一印刷的風險性，而采用越來越實際、多種和獨立的方式展現自身的產品優勢。
　　
　　為了使印刷產業再次贏利，增值服務是關鍵。據估算，國外印刷增值服務收入約占總印刷收入的7%之多，而國外印刷客戶每花1美元的印刷費用，他們需要另外5美元用于其增值服務。所以，印刷商越來越青睞于通過提供增值服務來發展自己。
　　
　　印刷商為客戶提供越來越多的非印刷相關服務。這些服務所帶來的收益在印刷企業總收入所占的比重也越來越大。許多分析家認為，這將成為一個新的利潤增長點。與此同時，增值服務與贏利能力的關聯也是無限的。增值服務范圍包括：桌面出版、電子文件存儲、平面設計、數據庫管理、圖像CD-ROM服務、網頁制作/維護等。
　　
　　現在印刷企業68.5%收入直接來源于印刷，剩下的31.5%來自于傳統的印前、裝訂活動或增值服務。他們中的最大贏利部分是包裝，占全部的14.8%；其次是印前，9.4%；增值服務僅占7.3%。盡管一些特殊的增值服務銷售在整個印刷工業銷售中所占的比例仍然相對很小，但它對某些印刷企業來說已經變得日益重要。他們將增值服務擴展得相當龐大，主要收入就來自于增值服務。
　　
　　增值服務贏利模式如此重要，它包括哪些要素？到底什么是印刷企業的贏利模式？如何分析和建立企業的贏利模式？成為每一個印刷企業經營管理者解決的問題。對贏利模式的敏感度和預見性不足的，不精心設計的經營模式，是不會輕易贏利的。那么，企業怎樣選擇一個適合自己的贏利模式，才是成功的贏利模式呢？由于印刷行業處在不斷變化的經濟環境狀態中，沒有一個單一、特定贏利模式能夠保證在各種條件下都產生預計的經濟效益。
　　
　　首先，成功的贏利模式是能提供創新、獨特服務價值。這個獨特的價值往往是產品和服務的組合。它是向客戶提供額外的價值；使得客戶能用更低的價格獲得同樣、更多的利益（服務）。
　　
　　其次，勝人一籌的贏利模式是難以模仿的。企業通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實施能力等，來建立利潤屏障，提高行業的進入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。
　　
　　再次，成功的贏利模式是腳踏實地的。就是把贏利模式建立在對客戶行為的準確理解和假定上。另外，160多家贏利印刷企業的9條經驗也是可以借鑒的：
　　
　　1.印刷行業是一個殘酷的行業，你要么忙忙碌碌，要么坐以待斃。
　　
　　2.市場決定價格，如果你技藝超群，那就會有接下業務的最后機會。
　　
　　3.印刷業經濟也就是制造業經濟。你必須去管理經濟等式中的所有因素。
　　
　　4.你必須從設備和技術角度給出客戶與你合作的理由。要更靈活、更快、更敏感。
　　
　　5.管理銷售是唯一最大的挑戰。要為銷售員開拓和管理主要客戶，并把這些客戶看作重要的共同資源。
　　
　　6.最重要的是要成為客戶的主要印刷供應商。互相信任是促成互利關系形成的共同目標。
　　
　　7.規模很重要，規模為工廠的利用率提供了依據。這也是獲利的主要要求。
　　
　　8.印刷效果并不是主要由先進設備決定的，你應該有設立了有價值的目標并且保證員工們都嚴格地按照這個目標去做。
　　
　　9.合并所需的并不僅僅是改變股票的名字。成功的合并意味著從根本上改變成本，增加銷售量和改善客戶服務質量。
　　
　　　
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