【CPP114】訊：對(duì)大多數(shù)B2B企業(yè)而言，搜索引擎優(yōu)化是其積累行業(yè)資源重要的手段，在未來(lái)幾年內(nèi)還將是影響其發(fā)展的最關(guān)鍵因素。強(qiáng)大的搜索引擎優(yōu)化能力是阿里巴巴、環(huán)球資源、中國(guó)制造網(wǎng)等眾多B2B企業(yè)取得成功的關(guān)鍵因素之一，對(duì)這類(lèi)企業(yè)而言，其已將這種能力發(fā)揮到接近極致。但為數(shù)眾多的行業(yè)垂直類(lèi)B2B企業(yè)對(duì)于搜索引擎優(yōu)化重要性的認(rèn)知不足，這導(dǎo)致其喪失眾多機(jī)會(huì)，這類(lèi)企業(yè)在這方面擁有大幅的提升空間。

        (1) B2B企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于買(mǎi)家拓展能力

        為了說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，首先就要從B2B的商業(yè)模式說(shuō)起。B2B商業(yè)模式要成立最關(guān)鍵的點(diǎn)就是需要能夠吸引足夠多的買(mǎi)家與賣(mài)家，然后再讓兩者在B2B平臺(tái)順利的進(jìn)行各種商業(yè)活動(dòng)。

        拓展賣(mài)家相對(duì)容易，因?yàn)橘u(mài)家表面特征明顯，很容易查找，通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)等方法即可把賣(mài)家“拉”到平臺(tái)之上。但是想要吸引買(mǎi)家，除非買(mǎi)家表達(dá)出購(gòu)買(mǎi)需求，并通過(guò)各種方法“主動(dòng)”進(jìn)入B2B網(wǎng)站，則B2B網(wǎng)站很難通過(guò)其它各種方法拓展買(mǎi)家。

        (2) B2B其本質(zhì)可理解為一種販賣(mài)流量的生意

        與大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)生意的本質(zhì)類(lèi)似，B2B從本質(zhì)上講可以認(rèn)為是一種販賣(mài)流量的生意，更為確切的講主要是購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)家流量。其競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于，買(mǎi)進(jìn)了多少買(mǎi)家流量，單位成本是多少;把這些買(mǎi)家流量中的多少賣(mài)給了平臺(tái)上的賣(mài)家，單位售價(jià)是多少。買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中的差價(jià)即為企業(yè)的利潤(rùn)。

        在這種販賣(mài)流量的生意中，不同的B2B企業(yè)購(gòu)買(mǎi)流量以及對(duì)購(gòu)買(mǎi)之后流量的處理方式各不相同，這也導(dǎo)致各大B2B市場(chǎng)表現(xiàn)差異巨大。

        在這個(gè)過(guò)程中，如果僅考慮在買(mǎi)賣(mài)流量的過(guò)程中賺取差價(jià)，則盈利水平往往會(huì)相當(dāng)有限，生意也難以持久。但如果僅把其作為生意起步階段必要的手段，并在這個(gè)過(guò)程中不斷的積累各類(lèi)資源，則有可能取得商業(yè)模式上的突破，進(jìn)而獲得更大的成功。就比如阿里巴巴，其首先在外貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)取得成功，并在這個(gè)過(guò)程中不斷的積累客戶(hù)，之后再大力發(fā)展中文站，再是淘寶、支付寶等等。

        在這個(gè)販賣(mài)流量的生意中，就購(gòu)買(mǎi)流量而言，購(gòu)買(mǎi)流量的方法多種多樣，線上的方法就比如搜索引擎優(yōu)化，付費(fèi)搜索引擎推廣、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)品牌廣告、線下的方法則比如報(bào)刊推廣、雜志推廣、行業(yè)展會(huì)推廣等等。

        獲得流量之后，對(duì)于流量的處理，方法也不盡相同。比如環(huán)球資源、我要印網(wǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)等都會(huì)對(duì)賣(mài)家進(jìn)行各種嚴(yán)格的認(rèn)證，以確保信息的質(zhì)量，讓買(mǎi)家更為放心的進(jìn)行交易，而TradeKey.com等平臺(tái)則在這方面做得差一些，這時(shí)在擁有在相同流量的情況下，相對(duì)而言前者就可以把流量以更高的價(jià)格出售;另外一些B2B平臺(tái)還會(huì)提供行業(yè)內(nèi)的一些有價(jià)值的新聞資訊，在線交流社區(qū)、舉辦線下會(huì)議等等，并通過(guò)這些方法豎立起行業(yè)權(quán)威，同樣，這時(shí)，在擁有相同流量的情況下，行業(yè)權(quán)威性的更高的B2B平臺(tái)往往可以把流量以更高的價(jià)格出售。

        　(3) 如何在合理成本下規(guī)模化地獲取買(mǎi)家流量是整個(gè)B2B的核心

        綜上所述，不難發(fā)現(xiàn)，B2B企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)集中在如何大規(guī)模的以更低的成本購(gòu)買(mǎi)流量，即吸引買(mǎi)家;以及如何以更高的價(jià)格出售流量，也可以理解為提高流量轉(zhuǎn)化率。

        在這個(gè)過(guò)程中，從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)講，如果自己的流量比別人低50%，則可以通過(guò)把流量轉(zhuǎn)化率提升50%的辦法來(lái)抵消;反之亦然，如果自己的流量轉(zhuǎn)化率比別人低50%，則可以通過(guò)把流量提升50%的辦法來(lái)抵消。

        兩種方法達(dá)到的效果表面上看一樣，并且有人認(rèn)為“如何讓采購(gòu)商能夠放心的采購(gòu)，持續(xù)提升成交率才是B2B的未來(lái)。”

        持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為，“單純流量的販賣(mài)，會(huì)給B2B平臺(tái)的使用者造成虛假繁榮。采購(gòu)商面對(duì)豐富的搜索結(jié)果欣喜萬(wàn)分，但實(shí)際交易時(shí)卻發(fā)現(xiàn)幾無(wú)可以信賴(lài)的供應(yīng)商;供應(yīng)商面對(duì)每日數(shù)條甚至幾十條的采購(gòu)信息同樣萬(wàn)分欣喜，但回復(fù)的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)大量的僅僅是詢(xún)盤(pán)、市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研甚至早已過(guò)期，或者要面對(duì)數(shù)百個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者。” 所以如何持續(xù)提升成交率才是B2B的未來(lái)。

        對(duì)于這種觀點(diǎn)，成交率(流量轉(zhuǎn)化率)的確是影響B(tài)2B發(fā)展的關(guān)鍵因素之一，但對(duì)于大多數(shù)B2B企業(yè)而言其重要程度應(yīng)該是低于“流量”獲取能力的。在流量獲取上還未遇到瓶頸之前，流量轉(zhuǎn)化率并非競(jìng)爭(zhēng)的核心所在，因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)B2B平臺(tái)，其流量目前并未遇到瓶頸，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)應(yīng)該是集中在如何以更低的成本“購(gòu)買(mǎi)”更多的流量上，而不是在提高流量轉(zhuǎn)化率上，實(shí)際上，很多企業(yè)往往都會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。

        因?yàn)樵谙喈?dāng)大范圍內(nèi)，流量在一定時(shí)期內(nèi)是無(wú)止鏡的，流量平均成本也不一定會(huì)隨流量規(guī)模而提高大幅增加，但是想要提高流量轉(zhuǎn)化率則非常難，流量轉(zhuǎn)化率不可能無(wú)限提高，而且越提高代價(jià)越大，類(lèi)似于成指數(shù)級(jí)上升。即流量的增加傾向于只與成本呈線性相關(guān)，而流量轉(zhuǎn)化率卻與成本呈指數(shù)相關(guān)。

        　因?yàn)樵谙喈?dāng)大范圍內(nèi)，流量在一定時(shí)期內(nèi)是無(wú)止鏡的，流量平均成本也不一定會(huì)隨流量規(guī)模而提高大幅增加，但是想要提高流量轉(zhuǎn)化率則非常難，流量轉(zhuǎn)化率不可能無(wú)限提高，而且越提高代價(jià)越大，類(lèi)似于成指數(shù)級(jí)上升。即流量的增加傾向于只與成本呈線性相關(guān)，而流量轉(zhuǎn)化率卻與成本呈指數(shù)相關(guān)。

        (4) 搜索引擎優(yōu)化是B2B網(wǎng)站獲取買(mǎi)家流量的最重要手段

         綜上所述，如何在合理成本下規(guī)模化的獲取流量是整個(gè)B2B的核心，而B(niǎo)2B獲取流量的方式多種多樣，每種方法的成本不盡相同，那么在這么多種流量獲取手段中，那種手段才是最重要的呢?要解決這個(gè)問(wèn)題就要從采購(gòu)商的采購(gòu)習(xí)慣說(shuō)起。


        在線B2B貿(mào)易主要圍繞搜索引擎展開(kāi)，搜索引擎在整個(gè)在線B2B貿(mào)易中處于核心地位。

        “Enquiro Search Solutiosn”加拿大一家搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)公司，其曾做過(guò)一份B2B買(mǎi)家怎樣通過(guò)在線研究，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決策的一份B2B電子商務(wù)研究報(bào)告。報(bào)告顯示，總體而言，賣(mài)家在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查找供應(yīng)商時(shí)會(huì)把約50%左右的精力放在GOOGLE等通用搜索引擎上，約15%左右的精力放在阿里巴巴等B2B平臺(tái)上，約 25%左右的精力放在賣(mài)家網(wǎng)站上，還有約10%左右的精力放在行業(yè)信息類(lèi)網(wǎng)站上。

        但需要注意的是，雖然買(mǎi)家會(huì)把50%精力花在搜索引擎上，但“搜索引擎本身不產(chǎn)生內(nèi)容，搜索引擎最終還是會(huì)把買(mǎi)家?guī)У紹2B平臺(tái)、賣(mài)家網(wǎng)站、行業(yè)信息類(lèi)網(wǎng)站等信息源。”

        B2B網(wǎng)站的主要流量來(lái)源于搜索引擎

         所以，無(wú)論是對(duì)于誰(shuí)，想要通過(guò)在線手段抓住買(mǎi)家，最重要的手段顯然是最大限度的獲得搜索引擎的認(rèn)可，以便從搜索引擎獲得足夠的買(mǎi)家。

        從以上信息不難看出，搜索引擎是買(mǎi)家到達(dá)諸如阿里巴巴等B2B平臺(tái)的主要渠道。所以此時(shí)，能在搜索引擎的搜索結(jié)果中有個(gè)好的排名成為了問(wèn)題的關(guān)鍵。實(shí)際上，阿里巴巴、我要印網(wǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)等B2B平臺(tái)在GOOGLE等搜索引擎上相應(yīng)關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果排名都非常靠前，它們正是從搜索引擎優(yōu)化中獲得大量流量。比如以中國(guó)制造網(wǎng)為例，根據(jù)Alexa的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)制造網(wǎng)的訪客來(lái)源中，最近三個(gè)月來(lái)源于搜索引擎的平均比例高達(dá)49.3%(統(tǒng)計(jì)日期：2010年3月12日)。而實(shí)際上，對(duì)大多數(shù)B2B平臺(tái)而言，其比例還會(huì)遠(yuǎn)大于這個(gè)數(shù)字。

        當(dāng)然，除搜索引擎優(yōu)化外，阿里巴巴等還會(huì)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)大量搜索引擎關(guān)鍵詞廣告等來(lái)獲得一部分流量，并會(huì)到國(guó)外參加一些展會(huì)，甚至還一些報(bào)紙，電視上打廣告，但是相對(duì)而言，搜索引擎優(yōu)化才是其網(wǎng)站流量最主要的也是最低廉的來(lái)源。

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