進行印刷業務拓展 你知道763原則嗎？
2010-11-19 16:20 來源：慧聰印刷網 責編：張健
- 摘要：
- 其實這被muir先生整得異常神秘的“763原則”，其核心包括三個部分，即“7個知道原則”、“人們購買的6個原因”和“3個主意”。
muir先生在演講中強調，很多企業一談業務拓展，首先想到的是開拓新的客戶，其實這是一個很大的誤區，要想進行業務拓展，不妨先從已有的客戶入手，在深入、全面了解對方，做到知己知彼的基礎上，分析一下在現有客戶那里能不能實現拓展。
為此，他總結了人們選擇購買產品的原因，歸結起來有6個原因，也就是“763原則”中的“人們購買的6個原因”。muir先生總結的這6個購買原因，分別是“省錢/賺錢”、“讓我/我的公司更好”、“讓生活更容易”、“拯救我/我的公司”、“挑戰自我”、“因為那是正確的”。
從這6個購買原因入手，問題變得簡單起來。對于印刷企業來說，如果能夠從客戶的角度出發考慮問題，只要能夠滿足客戶6個購買原因中的任何一個，就可以促成銷售；如果可以滿足多個甚至全部6個需求，那么這將是超越銷售的深層次合作，是真正的營銷。而企業能夠不斷滿足客戶的需求的過程，其實就是一種業務拓展的過程。當然，如果企業能夠在保有現有業務并實現拓展的同時，不斷發現新的客戶并實現深度合作，那么企業就可以實現快速增長。
muir先生還特別為企業業務拓展出了三個他認為是不錯的主意：“營銷自己，開發新產品/服務，在可贏利的層面銷售”。他特別強調企業需要考慮“在可贏利的層面銷售”，“事實上，很多企業最受歡迎的產品、銷售最多的產品，并不是賺錢最多的產品，因此，企業需要在銷量和贏利之間找到平衡點。”
企業實現業務拓展，路有萬千條，方式也是多種多樣，不過如果確實能夠按照muir先生介紹的“763原則”去規范自己，或許企業可以少走很多彎路。而富士施樂能夠邀請一位與自己產品銷售毫不相干的專家，來與自己的客戶進行深入的溝通與交流，這本身不也正是“763原則”的現實版例證嗎。
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