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滄海橫流顯本色大浪淘沙始見金

2010-01-20 00:00 來源：今日印刷責編：Victoria

摘要：: 大族冠華的膠印機總產銷量全國第一，綜合效益指數在行業中位列前茅，產品出口歐洲、南北美洲、非洲、亞洲、俄羅斯等大部分國家和地區，主要產品是業界公認的名牌產品，商標是遼寧省著名商標，企業是遼寧省科技先導型企業。

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小C專訪·煒岡股份董事

　　　　　　　　——牛年牛事：聽總經理劉學智講述2009年大族冠華的逆勢飛揚之路

　　編者按：2009年12月29日，大族冠華印刷科技股份有限公司（以下簡稱“大族冠華”）國內銷售第1000臺多色機開機儀式在長春百菊印務隆重舉行。自2003年第一臺四色印刷機GH524問世以來，大族冠華以其神奇的發展速度，年產銷從當初的10多臺一躍到現在的400余臺，累計銷售達1000臺，創造了中國印刷業的奇跡。中國印刷及設備器材工業協會秘書長許錦楓、印機分會名譽理事長張致遠、印機分會秘書長桂育英、大族冠華總經理劉學智，以及來自全國各地的印刷界同仁和新聞媒體近100人參加了此次慶典，共同見證了大族冠華這一歷史性的時刻。筆者在受邀參加千機儀式之前，還有幸隨同協會領導參觀了位于營口市的大族冠華生產車間以及2010年7月即將搬遷的新廠房，車間里忙碌的景象、新廠房的高科技設施讓筆者感慨不已。

　　滄海橫流顯本色，大浪淘沙始見金，大族冠華能夠頂住風浪逆勢飛揚，其背后的深刻原因究竟是什么？

　　貼近市場銷量攀升

　　“上次去北京幾家印刷廠看了看。發現客戶帶給我的收獲總是最大的，比如有個客戶說，你們的設備確實好用，不過要是能調整到正度尺寸的話就更加節約了。聽了客戶的建議，我發現確實如此，因此立馬就著手改進，這為客戶節約了更多的版材和紙張。”劉學智總經理如是說。劉總這種貼近客戶、為客戶解決實際困難的做法，為大族冠華贏得了更廣闊的市場。

　　2008年，劉總在全國20多個城市做了33場題為“嚴冬下中小印刷企業生存之道”的主題報告。該報告不是講大族冠華的設備多好，而是從企業的實際情況出發，分析當前形勢下企業該如何過冬，為企業出謀劃策，因此得到中小印刷企業的普遍認可，每場報告會后都有幾十家企業要購買大族的設備。這33場報告會不僅幫助了幾千家企業找到了出路，更讓大族冠華的設備銷售量暴增。在參觀大族冠華車間的時候，員工們正忙著生產近50臺設備，這是一個月的生產量。2010年，大族冠華的目標是在國內銷售四色機超過500臺。

　　抓住機遇逆勢飛揚

　　2009年是全球遭遇嚴重金融危機的一年，也是國內印刷業面臨嚴峻形勢的一年。盡管如此，大族冠華還是抓住了機遇，實現了逆勢飛揚。

　　2008年大族冠華四色機銷售近280臺，2009年盤點的時候是380臺，增長35％。其實，在2009年初的時候，劉總對形勢分析持悲觀態度，不過當時他提出這樣一個觀點：“印刷業要過冬了，要采取積極的過冬方式，就是像冰天雪地里的野狼一樣不停捕食；而不是采取消極的過冬方式，像躲在洞穴里的狗熊那樣靠消耗脂肪維持生命。”但是，在2009年3月之前，大族冠華一直沒有“捕獲獵物”，當時的計劃是年銷售量300臺，所以年初每個月只有10多臺的銷售業績令人十分擔憂。從2009年3月開始，國內形勢有了回暖的跡象，情況稍微有所轉變，尤其是在2009年5月的CHINA PRINT 2009展會上出現了井噴的現象，僅現場定單就達到了100多臺。突如其來的訂單讓大族冠華有點兒措手不及，由于設備生產周期長，剛開始生產的時候比較困難，幾乎到6月才調整完畢。大族冠華在12月再次創新高，1個月出廠四色機50臺，年底銷售突破了380臺，達到前所未有的高度。

　　從整體上看，2009年初整個印刷業的經濟形勢是大幅度下滑，第二季度才稍微回升，到第四季度出現反彈，但整體上升形勢不如上一年。2009年各項指標顯示，出版印刷受到了高技術、數字媒體（電子書、互聯網、3G手機等）的沖擊。劉總對出版印刷的前景也不看好，他說：“包裝印刷的前景比較好，未來定會蓬勃發展；商業印刷的蓬勃增長跟商業活動息息相關，前景也十分很好。”劉總還說：“由于2009年經濟不景氣，很多大型印刷企業的支出縮減，而客戶對活件的要求又快，這就促使其很多貨源轉向了中小印刷企業。所以說，2009年是中小印刷企業的崛起之年，由于具備短版、快速、低成本、高效率的優勢，中小印刷廠的活源爆滿，業務急劇增長，因此也急需增添設備。如2007年成立的百菊印務，短短兩年就成了頗具規模的企業，平均每3個月上1臺四色機設備。大族冠華正是抓住這個機遇，滿足了用戶短版、快速、中小幅面、產品質量穩定等需求，加上優惠的融資服務，讓他們‘買得起、放心用、能掙錢’。

　　融資服務助力發展

　　在國內，融資難是很多企業特別是中小印刷企業的難題，1臺印刷機100多萬，中小企業在資金上十分困難。但是在歐洲、南美等地，全款買印刷機的企業幾乎為零，由于信用體系非常完善，他們多采用分期付款的形式。

　　融資服務國內近幾年才剛剛起步，存在很多問題，不過大族冠華首先突破這個難題，與營口銀行達成營企合作，客戶只需要很少的首付款就能買到上百萬的四色機設備。劉總說：“融資成功有以下幾個必要條件：一是對需要融資的企業進行資格調查，大族冠華銷售部專門成立了一個融資部，有10個人專門運作，主要跟銀行配合；二是要有擔保，我們的擔保方是大族激光，大族激光對這個很支持；三是設備穩定，印品質量高、性價比高、使用效率高、成本低、印刷機的穩定性、印刷機的壽命；四是售后服務一定要做好，否則客戶很容易推延付款，大族冠華投入3000萬用于售后，120人維修隊伍，24小時不關機，提供隨叫隨到的服務。四個條件相互關聯，是一個有機整體，缺一不可。”