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2010-04-29 13:41 來源：CPP114 ???/? 責編：??

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小C專訪｜正博總經(jīng)理范

小C專訪·煒岡股份董事

——訪上電印包銷售總公司副總經(jīng)理董正平

上海電氣印刷包裝集團銷售總公司副總經(jīng)理董正平(右)接受CPP114記者采訪

　　【CPP114】訊：這是一個千帆競發(fā)、百舸爭流的時代。2008年華爾街一場金融危機的爆發(fā)，殃及全球經(jīng)濟發(fā)展。2009年中國在金融危機的影響下仍然保持8%的GDP增長率，今年年初印刷包裝行業(yè)華南展、瓦楞彩盒展的火熱舉辦，也投射出了行業(yè)在逐步恢復(fù)元氣，外貿(mào)大幅增長，國內(nèi)訂單明顯增多，擴大產(chǎn)能成為眾多印企的首要問題，這也是設(shè)備供應(yīng)商的機遇。

　　對于國內(nèi)名列前位的印刷機械供應(yīng)商上海電氣印刷包裝機械集團（以下簡稱上電印包）來說，2010年注定是一個機遇與挑戰(zhàn)并存的年代。面對國內(nèi)向好的經(jīng)濟趨勢，上電印包一方面以產(chǎn)品技術(shù)提升為主要出發(fā)點，另一方面，今年將在全國成立5個銷售分公司，真正做到全國布局。面對挑戰(zhàn)，如何進一步提升企業(yè)的市場地位和核心競爭力？如何進一步提升企業(yè)形象、提高產(chǎn)品質(zhì)量和銷售額的契合點？如何提高客戶的滿意度？對此，記者采訪了上電印包銷售總公司副總經(jīng)理董正平先生。

　　整合營銷資源的“破局”之舉

　　2010年3月1日，上電印包集團銷售公司正式在上海掛牌成立。據(jù)悉，上電印包將在全國組建六個營銷分公司，其中包括去年已經(jīng)建立的北京銷售分公司。同月，上電印包在廣東組建了集團廣東銷售分公司，4月14日，湖北印刷物資展銷會開幕式上，上電印包舉辦湖北營銷分公司揭牌成立儀式，湖北銷售分公司誕生。

　　據(jù)記者了解，在印刷機械設(shè)備商這塊，上海電氣在中國各大區(qū)域成立銷售分公司很鮮見。一般來說，企業(yè)在金融危機面前，都是采取“化大為小”的戰(zhàn)略，不斷收縮自己的戰(zhàn)線，將市場風險程度減到最小。但是，上電印包卻是反其道而行之，“化散為整”以集團的力量去抵制金融危機，不僅對各類產(chǎn)品技術(shù)進行整合，凸現(xiàn)集團產(chǎn)品成套成線解決方案優(yōu)勢；而且對集團原有營銷資源進行優(yōu)勢整合，分區(qū)分片建立銷售分公司，以達到為客戶提供更加全面的服務(wù)。北京是上電印包的第一站，廣東是第二站，現(xiàn)在湖北是第三站。那么通過銷售分公司的建立，能為上電印包帶來哪些有利因素呢？

　　“第一，通過銷售分公司的成立，我們能更加近距離得了解用戶了解市場，以前一個地區(qū)可能只有一個經(jīng)理在那里服務(wù)，現(xiàn)在是一個團隊在那里服務(wù)，同時也能貼近我們的合作伙伴、服務(wù)商和代理商，通過我們?nèi)ツ暝诒本┑貐^(qū)的試點，可以明顯地感覺到老客戶的滿意度得到了很大的提高，及時性和有效性也得到了較大的提高。例如，有一天深夜接到天津客戶的來電后，我們的技術(shù)服務(wù)人員立馬驅(qū)車趕了過去，客戶當時很感動，對我們的服務(wù)精神大加稱贊。其次，銷售分公司的組建也提升了區(qū)域銷售的管理水平，以前是單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在是團體合作。目前來講，我們通過成立北京銷售分公司，北京地區(qū)的銷售收入在金融危機的影響下還提高了20%。”

　　不管是在哪個行業(yè)，對于第一個敢于吃螃蟹的人來說都是要有勇氣和執(zhí)行力的。早在2002年收購日本秋山的時候，上電印包就已經(jīng)讓業(yè)內(nèi)人士刮目相看了。2010年充滿了機遇，同時也面臨著金融危機的后續(xù)波浪，這是一個被行業(yè)人士稱之為“后危機時代的關(guān)鍵一年”。如今上電印包在全國組建6大銷售分公司，可謂印包行業(yè)內(nèi)的第一家企業(yè)。由此，上電印包人面臨著既無以往經(jīng)驗可循，前途也充滿了變數(shù)。在這種環(huán)境下，究竟是什么原因促使上電印包做出這個決定的呢？

　　“別人不敢做的事情，我們反而會推動這項工作的進展。這必然會推動當?shù)厥袌龅匿N售。2010年也將成為上電印包在營銷領(lǐng)域的轉(zhuǎn)折點。”

　　對此，董正平還說：“挑戰(zhàn)和困難肯定是有的。第一，成立分公司后，每個銷售區(qū)域輻射的面不同，不同的區(qū)域采用不同的方式；第二，人員的集中也是有困難的，從管理角度來講，最好是在一個地方辦公，但是有些地方例如中部、西部等區(qū)域，這點也是很難辦到的；第三，成立分公司后和當?shù)亟?jīng)銷商、代理商的協(xié)調(diào)和配合也是一種挑戰(zhàn)。一般來說，我們主要做好用戶的服務(wù)工作，來做當?shù)胤⻊?wù)商和代理商不能做的事情，并繼續(xù)加強與優(yōu)秀代理商和服務(wù)商的合作，發(fā)揮各種資源的優(yōu)勢，達到互補共贏的效果。

　　據(jù)記者了解，上電印包接下來可能在西安和哈爾濱成立銷售分公司。董正平介紹，“集團為了支持西部大開發(fā)的戰(zhàn)略，所以在西南和西北地區(qū)也會建立分公司。支持西部地區(qū)印刷包裝行業(yè)的進步和發(fā)展。每個區(qū)域的管理模式也會有差異，集中的地方就集中管理，如果地域大的話，主要是資源的共享。現(xiàn)在我們都是從上海派到各個區(qū)域的銷售、管理、服務(wù)人員，接下來我們會在當?shù)卣衅高@些人員，先到上海進行培訓(xùn)、學習，合格以后我們就會安排他們在分公司工作，更好的為客戶提供服務(wù)。也緩解了當?shù)氐木蜆I(yè)形勢，利用當?shù)氐馁Y源。”

　　荊楚大地再現(xiàn)風云傳奇

　　佛語有云：一花一世界。從上海到北京，北京到廣東，再由廣東到湖北。上電印包銷售分公司的組建恰好形成了由點到面這樣一個百花園的格局：從東部沿海再到中部內(nèi)陸地區(qū)，從三大印刷基地再到中部地區(qū)。而在中部內(nèi)陸地區(qū)，上電印包首先邁出的腳步停在了荊楚大地——湖北武漢。

　　“我們選擇湖北武漢作為我們的第三個站點，首先是看中了湖北地區(qū)文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，湖北是一個文化和印刷大省，其中傳媒、報業(yè)、雜志等非常發(fā)達，我們印包的機器在湖北市場上也非常受歡迎，例如國際知名雜志社知音已經(jīng)進了兩臺秋山的雙色機，湖北新華也有高斯、光華、紫光、申威達等產(chǎn)品。我們也由此看到了印刷市場和湖北的地理優(yōu)勢、文化環(huán)境等，這對印刷產(chǎn)業(yè)來講是非常關(guān)鍵的，文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動了印刷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。”