2）民營(yíng)沖擊

　　近年崛起于業(yè)界的民營(yíng)企業(yè)，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，有的印后產(chǎn)品領(lǐng)域有看點(diǎn)，如膠訂線。蔡志勇認(rèn)為，沖擊主要有幾點(diǎn)：

　　“很多民營(yíng)企業(yè)在當(dāng)?shù)囟加袃?yōu)惠政策，企業(yè)運(yùn)作成本比我們低，我們?cè)谟械牡胤經(jīng)]有政策優(yōu)勢(shì)、但我們企業(yè)管理較規(guī)范。另民營(yíng)企業(yè)的付款更加靈活，如有的企業(yè)采用‘先用設(shè)備后收款’的方式，這種風(fēng)險(xiǎn)我們不會(huì)去嘗試，一般客戶有困難我們會(huì)適當(dāng)采取一些分期付款的方式。”

　　這類“價(jià)格殺手”，主要集中在中低端產(chǎn)品，經(jīng)常令紫光猝不及防。“我們公司有正規(guī)的體系，客戶要談設(shè)備價(jià)格，不是我們老總一句話就能談下來(lái)，恰恰相反的是，很多民營(yíng)企業(yè)可能老板一句話就能談下來(lái)。太惡意的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)我們有殺傷力。” “圈子內(nèi)，很容易了解到同類設(shè)備的價(jià)格，正因?yàn)橛羞@類‘價(jià)格殺手’的存在，有時(shí)候盡管我們可能也做了讓步，但還是沒(méi)到客戶的心理價(jià)位。但我們還是堅(jiān)持以高質(zhì)量、高性能的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，保證能讓客戶高效率的完成更多的業(yè)務(wù)，來(lái)提升客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”

　　這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里，有的過(guò)去曾是上海紫光的分公司或是幫忙做零部件的，覺(jué)得經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)足夠，就自立門戶了，甚至公司名稱還有“紫光”二字，在產(chǎn)品推廣時(shí)會(huì)以“紫光”的名義進(jìn)行宣傳。雖然這些民營(yíng)企業(yè)對(duì)上海紫光造成了一定的影響，但上海紫光認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)印后裝訂機(jī)械的發(fā)展，只希望這樣的競(jìng)爭(zhēng)能更有序些，能更有利于行業(yè)的發(fā)展。

　　“紫光還是定位中高端，不想面鋪得太廣、太大，還是想通過(guò)與國(guó)際知名公司的合作，不斷推出新的產(chǎn)品，來(lái)滿足客戶的需求，來(lái)引領(lǐng)中國(guó)印后裝業(yè)技術(shù)的發(fā)展方向。” “企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力第一才是最重要的……”，蔡志勇總結(jié)道。


　　內(nèi)部管理篇

　　從NOVA12騎馬訂聯(lián)動(dòng)線（最高機(jī)械速度：12000張/小時(shí)）的推出，到NOVA 14騎馬訂聯(lián)動(dòng)線的開(kāi)發(fā)，速度在進(jìn)步；膠訂線從25個(gè)夾子到16個(gè)夾子，夾子量在“減少”，折射的恰恰是上海紫光研究開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)開(kāi)拓和品牌營(yíng)銷并重的“啞鈴型”生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)。

　　1）手舉“啞鈴”

　　盡管上海紫光同樣受到金融危機(jī)的嚴(yán)重沖擊，尤其是出口，但恰恰是2009年，其產(chǎn)品研發(fā)步伐明顯加快，相繼推出模塊化設(shè)計(jì)的膠訂線、全自動(dòng)的鎖線機(jī)等新產(chǎn)品；使得紫光產(chǎn)品的技術(shù)含量更高了，產(chǎn)品的系列也更完善了。

　　“過(guò)去我們做25個(gè)夾子的平裝膠訂自動(dòng)線，客戶買了覺(jué)得貴。25個(gè)夾子適合印刷活源豐富的季節(jié)，但中國(guó)印刷市場(chǎng)有旺淡季之分。我們于是提出‘模塊化’概念，例如，客戶購(gòu)買了16個(gè)夾子的膠訂線，如果活源豐富或緊張，再加一個(gè)模塊，就可以滿足生產(chǎn)需要的。”“只要把模塊化作好，膠訂線的速度上是不成問(wèn)題的。速度上去后，對(duì)零部件要求就會(huì)逐漸提高。”“客戶使用以后，有什么需要改進(jìn)，我們也在搜集這些信息，以便調(diào)整后的產(chǎn)品更加人性化。” 2010年3月24日，紫光人從上海市委市政府俞正聲、韓正等領(lǐng)導(dǎo)手中接過(guò)了獎(jiǎng)狀。紫光ZXJD450/25平裝膠訂自動(dòng)線[注1]獲上�？萍歼M(jìn)步三等獎(jiǎng)，亦標(biāo)志著紫光公司的“該產(chǎn)品系列從10只夾子到25只夾子形成了完整的產(chǎn)品鏈，基本滿足了高中低端客戶的不同需求和個(gè)性化要求，以差異化競(jìng)爭(zhēng)取勝市場(chǎng)。”該產(chǎn)品亦連續(xù)11年獲“上海市名牌產(chǎn)品”。

　　但設(shè)備高速不代表有市場(chǎng)。有的大客戶提出極高的速度需求，蔡志勇認(rèn)為：“我們?cè)陂_(kāi)發(fā)時(shí)碰到很多分岔，企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品要考慮市場(chǎng)需求。有的大客戶提出極高的速度要求，但這種個(gè)案在國(guó)內(nèi)印刷市場(chǎng)極少。我們強(qiáng)調(diào)技術(shù)部門開(kāi)發(fā)產(chǎn)品要保持國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，在國(guó)內(nèi)，技術(shù)要起到引領(lǐng)作用，但也要符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求。”蔡志勇舉了NOVA12的例子，“這款設(shè)備在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求就不多。但紫光的產(chǎn)品一定要在國(guó)內(nèi)居領(lǐng)先地位，通過(guò)我們的高檔產(chǎn)品來(lái)不斷影響我們的客戶，為客戶提供更多的選擇和更全面的服務(wù)。”

　　概論，紫光的平裝膠訂自動(dòng)線、騎馬聯(lián)動(dòng)線、鎖線機(jī)這印后裝訂三大系列產(chǎn)品，論研發(fā)歷史、系列化、性能均可圈可點(diǎn)：從1998年第一條的ZXJD440A平裝膠訂自動(dòng)線到最新的ZXJD450/16平裝膠訂自動(dòng)線，紫光平裝膠訂自動(dòng)線已成系列化，并擁有200多條線的裝機(jī)總量；騎馬聯(lián)動(dòng)線的研發(fā)則有30多年歷史，09年紫光研發(fā)成功的NOVA12落戶“2009中國(guó)印刷企業(yè)百?gòu)?qiáng)”排名32位的湖南天聞新華印務(wù)，NOVA14現(xiàn)又在研發(fā)之中；2009年研發(fā)成功的SXZ400全自動(dòng)鎖線機(jī)[注2]標(biāo)志著紫光鎖線機(jī)產(chǎn)品向“高檔、高速、高性能”提升。其中，國(guó)內(nèi)裝訂“大腕”王淮珠女士稱ZXJD440C平裝膠訂聯(lián)動(dòng)線已達(dá)國(guó)際同類產(chǎn)品先進(jìn)水平，可替代進(jìn)口同類設(shè)備。