如今辦公市場(chǎng)普遍傾向smb領(lǐng)域，而中小企業(yè)的分布除了一二級(jí)城市，全國(guó)各地的區(qū)域份額也不能忽視。在去年3月初愛(ài)普生的高速商噴與掃描儀的體驗(yàn)會(huì)上，來(lái)自全國(guó)各地的代理商占了在場(chǎng)人數(shù)的一大部分，青島、大連、天津等地的渠道商在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)均表現(xiàn)出了較高的熱情，十分積極地向愛(ài)普生廠商負(fù)責(zé)人提出各種疑問(wèn)，廠渠互動(dòng)融洽和諧。

　　王金城表示：“除了區(qū)域渠道代理的支持力度加強(qiáng)，愛(ài)普生還會(huì)在全國(guó)一些重點(diǎn)城市增加4s店的建立與管理，用做愛(ài)普生全面產(chǎn)品線的展示，以及與用戶的交流互動(dòng)，而這個(gè)愛(ài)普生的展示店并不是廠家直接插手建立，而是授權(quán)當(dāng)?shù)剌^大的代理商來(lái)做，當(dāng)然，這個(gè)授權(quán)的代理商首先要求具備良好的實(shí)力，服務(wù)要好，售后有保障。”

　　惠普：商噴成長(zhǎng)空間還很大

　　惠普無(wú)論是在全球，還是在中國(guó)市場(chǎng)一直都是打印領(lǐng)域的風(fēng)向標(biāo)。可以說(shuō)，商用噴墨打印機(jī)這個(gè)概念是惠普在六年前，從2003年率先引入到打印市場(chǎng)。2003年惠普率先發(fā)布了業(yè)界首臺(tái)的商業(yè)噴墨打印機(jī)bij1000，從此開(kāi)啟了整個(gè)商用噴墨打印機(jī)的序幕。

　　2009年，惠普商噴推出了其旗艦系列hp officejet pro 8500商用噴墨一體機(jī)、hp officejet pro 8000商用噴墨打印機(jī)之后，市場(chǎng)反應(yīng)可謂一石激起千層浪。它們不僅將成本一降再降，其中后期打印成本降低至比同價(jià)位激光打印機(jī)節(jié)省高達(dá)50%，能耗節(jié)省則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)50%。惠普商噴這一革命性突破，為商噴產(chǎn)品第二次爆發(fā)式增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。

　　目前，就商噴在中國(guó)市場(chǎng)上的消費(fèi)者的接受程度來(lái)看，這和整個(gè)的歷史緣故和市場(chǎng)的典故有著關(guān)系。中國(guó)市場(chǎng)是有著特殊性的市場(chǎng)，在全球市場(chǎng)而言，整個(gè)噴墨市場(chǎng)要比激光市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大得多。在中國(guó)市場(chǎng)，由于激光打印機(jī)更多的運(yùn)用于政府部門、大型企業(yè)及中小型企業(yè)，就形成了使用的慣性很多的消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為激光打印機(jī)應(yīng)該是理所當(dāng)然的適合政府和大中型企業(yè)及smb企業(yè)用。 

　　但是，隨著金融危機(jī)的出現(xiàn)，一些用戶的使用習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了改變。中國(guó)惠普有限公司打印及成像系統(tǒng)集團(tuán)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理何剛表示，“無(wú)論是渠道或者是我們，在經(jīng)濟(jì)寒冬之下，更需要正確分析用戶，把握市場(chǎng)趨勢(shì)。從內(nèi)部分析、銷售團(tuán)隊(duì)以及惠普的渠道代理商，我們從反饋中發(fā)現(xiàn)，用戶的購(gòu)買和使用習(xí)慣發(fā)生了非常顯著的變化，就商用噴墨這個(gè)話題，我想更應(yīng)該明確的是涉及大企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、smb等用戶，一言概之，他們更多是商用用戶，他們的購(gòu)買習(xí)慣和使用習(xí)慣都發(fā)生了非常顯著的變化，會(huì)更加重視性價(jià)比、品牌、服務(wù)的穩(wěn)定保障，尤其對(duì)產(chǎn)品在性價(jià)比和后期節(jié)省方面有了更高要求。”

　　其中，用戶正在發(fā)生的兩個(gè)變化。第一，從采購(gòu)，包括政府采購(gòu)，我們可以看到政府采購(gòu)的明文規(guī)定，現(xiàn)在在環(huán)保、節(jié)能方面都有非常高的要求，明確要求有 cecp的認(rèn)證，也就是節(jié)能環(huán)保認(rèn)證。第二，從企業(yè)角度看，企業(yè)在商言商，目前經(jīng)濟(jì)嚴(yán)峻的形勢(shì)下，企業(yè)關(guān)注的是如何縮減開(kāi)支。這是整個(gè)消費(fèi)者購(gòu)物的量以及消費(fèi)者的習(xí)慣，都在發(fā)生比較大的變化。因此何剛認(rèn)為，隨著這種變化，整個(gè)經(jīng)濟(jì)寒冬其實(shí)給商用彩噴一個(gè)蓬勃增長(zhǎng)甚至說(shuō)爆發(fā)式的增長(zhǎng)提供了機(jī)會(huì)。渠道也應(yīng)該意識(shí)到用戶層面的改變而去提供更合適的產(chǎn)品。

　　事實(shí)上，商噴產(chǎn)品線本身是一個(gè)成長(zhǎng)型的產(chǎn)品線，也可以定義為一個(gè)高速增長(zhǎng)的產(chǎn)品線，因此渠道的橫拓和縱深都是惠普非常重視的環(huán)節(jié)。

　　何剛表示，“首先從橫拓角度來(lái)說(shuō)，最初我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)講究覆蓋率，商噴首先是集中于北京、上海、廣州、武漢等大的城市開(kāi)拓渠道。因?yàn)樯虈姰a(chǎn)品剛引入中國(guó)之時(shí)，單價(jià)還是比較高的，通常只有大城市消費(fèi)量較大，但隨著經(jīng)營(yíng)了五年多商噴產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)從渠道來(lái)說(shuō)，越來(lái)越多的用戶開(kāi)始接受、認(rèn)可并且指明購(gòu)買商噴產(chǎn)品，因此渠道廣度變得非常重要。”

　　第二從縱深角度談，惠普已經(jīng)做到了四五級(jí)的城市，除此之外，惠普的系統(tǒng)集成商以前傳統(tǒng)上是以做激光打印機(jī)為主的渠道，隨著商噴市場(chǎng)迅猛增長(zhǎng)，在一些重點(diǎn)行業(yè)，系統(tǒng)集成商和惠普給用戶提供了一個(gè)很好的解決方案。而對(duì)于集成商和isv這樣一些渠道，何剛認(rèn)為：“之前他們主要是銷售激光打印機(jī)，黑白激光和彩色激光，但現(xiàn)在隨著商噴產(chǎn)品的日益成熟和整個(gè)產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)，包括一些獨(dú)特的行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越多的集成商和isv開(kāi)始引入商噴產(chǎn)品，他們帶來(lái)規(guī)模的增長(zhǎng)是非常驚人的。”

 
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