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東港 票據印刷企業的“最累”生存法則

2009-09-09 13:35 來源:科印傳媒《印刷經理人》 作者:丁冰茜 責編:喻小嘜

摘要:
東港的每一個人都是東港文化的體現者。很多企業對新員工是采取培訓和說教的方式,開個會,領導講講企業文化是什么。我們不是,我們是通過優秀員工的體現和帶頭作用,現場影響新員工,潛移默化。

  【我要印】訊:1996年,濟南東港安全印務有限公司(東港安全印刷股份有限公司前身)投巨資引進多條國際最先進的商業票據印刷生產線,全面從事票據印刷
  經過十多年快速而穩定的發展,2008年東港安全印刷股份有限公司工業總產值達到61700萬元。根據中國印刷技術協會商業票據印刷分會編制的《會員單位按規模排列前十位企業的基本情況》,東港已經成為同行業第一。
  東港是中國票據改革和發展的一個見證者,同時也是一個受益者。東港自設立時開始出訪世界知名的票據印刷企業。那時史建中初到日本,“感覺人家真厲害,那真是世界水平”,2000年之后,東港漸漸不再出訪,其他國家的票據印刷企業反而到東港來參觀,“美國和日本的印刷協會,包括國外知名企業到東港來,都是同一個評價,東港現有的設備、廠房、管理,都是世界一流的。”
  
  2007年3月2日,“東港股份”在深圳中小企業板掛牌,成為中國商業票據印刷行業第一家上市的企業。對比現在還有很多企業掙扎在錯綜復雜的投資人關系中,因企業自身的制度之殤發展受限,更見東港當日決定的明智和先見。
  上市其時,東港的股東結構比較復雜,各方在東港的經營理念上也不盡相同。股東們都愿意建立一種機制,讓股東和股東之間、股東與高管之間,能夠以更透明、更規范的方式相處。
  《印刷經理人》:東港算是票據印刷企業中最早的上市企業,當時怎么產生上市的想法的?
  史建中:這不是我首先提出來的,是股東們提的,為了規范股東行為,規范高管行為,規范企業行為。上市的機制對企業的影響是正面的,在這個影響下對企業進行規范,這個企業就會長期發展。為什么國外的企業能夠發展這么長時間,而且勢頭不減,那就是規范。
  《印刷經理人》:除了上市,沒有其他途徑能夠做到對企業的規范嗎?
  史建中:其他途徑的制約力我認為相對弱一些。上市可以對企業形成外界的強制約束力。股東、高管和公司的一舉一動都有監督。
  《印刷經理人》:上市有沒有給東港的運營帶來副作用?
  史建中:上市后,企業確實遇到了很多原來沒有遇到的情況。本來你按照一種慣有的模式在走,忽然間換了規則,換了玩法,尤其是自己經營這個企業已經很多年,在上市后忽然發現,自己做不了主了。沒上市前,投資設備高管就可以拍板,而上市后要管理層開會,開會之后要評估,評估之后要開董事會,大型投資還要報股東大會,整個流程可能要經過幾個月才完成。而且這些投資決定都要公告,也不存在什么商業秘密了。
  至于是不是副作用,要看怎么理解,副作用可能是決策流程延長了,但重大投資的確不應該拍腦袋,正因為有了時間的拖延,給管理層和董事會帶來慎重考慮的可能。另外,由于知道決定是公開通告的,所以也會做得非常規范。
  對上市后的這些變化,東港很適應,因為東港的經營一直很規范,只是不如現在嚴格,所以沒有感覺有太大變化。
  
  在北京最富權貴意味的金融街上,鱗次櫛比地豎立著各種銀行、保險集團的高樓大廈,其間你可以看到一個不太一樣的招牌——“東港安全印刷”。和客戶的距離如此之近,這正是東港想要的。
  2002年,鄭州,2004年,北京,2005年,新疆,2006年,上海、青海,2007年,廣州、成都,除創建地濟南之外,東港已經陸續在7個城市成立了子公司。這在全國的商業票據印刷企業中形成了一種別具一格的擴張模式。
  《印刷經理人》:東港怎么想到走出山東的?
  史建中:每個企業都有自己的理念,未來怎么辦?我們認為未來單靠一個山東的企業,要到地理位置遠的城市去做生意,在客戶要求交貨期越來越短的趨勢下,當地沒有廠,交貨期根本就跟不上。
  好比從濟南到廣州,有時候運輸耗時一個禮拜。以前客戶的交貨期長至兩三個月,計劃的成分很重,目前的交貨期短到一個星期甚至三天,長期的計劃分解為零散的、即時的短期計劃,每個訂單量很小,但可能每天都給你發,積少成多,如果東港還窩在濟南不動將會很難做。
  《印刷經理人》:貼近客戶服務的想法想必很多企業都存在,他們肯定也有在各地建廠的愿望,為什么成功實踐者不多?
  史建中:這是一個理念的問題。如果企業理念從一開始就定位于錢,單單為了當地財政和稅務的需求,掙一筆就回來,碰上這個業務有問題的話,這個工廠就完了。
  我們的理念是長期的,而且后續的一些東西都是跟得上的。每個子公司,包括人員的配備、技術和設備,都是高水平的,而且總部是什么樣的,子公司也是什么樣的,包括廠房和裝修,都是一樣的。其他工廠和濟南總部風格一致,讓客戶感受得到,這個企業不是暫時的,而是長期的,而且還是要本地化的。
  
  “萬物負陰抱陽”,任何事情莫不是相輔相成。票據印刷看似賺錢容易,但是市場壁壘高,政策的變動和重大客戶的變動對企業經營影響的風險又很大。在東港所處的票據印刷行業,大部分企業都偏安一隅,守著一兩個當地的大客戶過著豐衣足食的日子。東港卻居安思危,有意分散客戶結構,把自己做成了“全國票據行業最累的企業”。
  不知在羨慕東港風生水起的同時,有多少人看到其后多人幾倍的心血。“這個團隊能夠努力這么多年,他們很累的。”史建中自有辛酸在心。 機構/組織
  《印刷經理人》:在票據印刷行業,能否在大客戶的競爭中取勝是不是生存的關鍵?
  史建中:東港基本不靠某一個產品。有的公司是靠幾個客戶取得利益的,這樣風險比較大。現在全國的票據企業中有很多存在這個問題。
  我們不是這樣的。東港是全國票據行業最累的一個企業,因為我們的訂單量太大了,涉及面廣,整個票據行業所有的產品,我們幾乎都有。有可能人家做這個產品的90%,我只做10%。東港最大的業務領域沒有超過銷售額15%的,最大的單一客戶則不超過銷售額5%,也就是說,全年業務量超過3000萬元的客戶幾乎沒有,所以東港很累。別的廠和稅務局一年能做5000萬元、3000萬元,他們可能一年的銷售總額也就是五六千萬元。
  雖然累,但也有個好處,如果這個客戶不要我做了,我還能活,風險不大,在這種情況下,東港印刷品每年的凈增長有四五千萬元,相當于一個普通廠的銷售額了。
  《印刷經理人》:管理上增加了難度,對吧?
  史建中:我這個增長要比別人累,付出的代價是非常大的,我的業務員非常多,奔波在全國各地。幾乎每個省會城市東港都有銷售網點,而且我們建立了相當長的時間,很多東港的業務員20多歲大學畢業去到當地,在那里找對象,結婚,生孩子,孩子又上學,成了當地人。
  維護這種銷售體系的費用是很大的,每年銷售費用就有幾千萬元。這個團隊目前來講是東港最大的競爭力。
  
  東港的“累”,看上去像是自找的。明明可以閑庭信步,史建中和東港卻在不斷地破壞—重建—再破壞—再重建。
  對東港的成功,人們總是賦予很多的猜想,有的人歸結為東港的市場能力強,有的人歸結為東港的管理能力強。對于東港的核心競爭力,史建中給出了另外一個答案——變。   
  《印刷經理人》:東港和別的票據印刷企業相比,在管理上有什么特點?
  史建中:在管理上東港最大的特點,就是求變。東港的管理是根據社會、市場的變化而隨時變化的,沒有固定的模式。很多企業一個政策出臺要執行一年兩年,在東港絕不可能。同一個政策,東港一年調整10次都有可能。
  這個調整并不是誰要求的,而是員工根據社會和市場的發展而自發進行的,比如去年我們針對高漲的紙價動作了好幾次,發現問題不對了,一定要進行微調,紙張都到那個價格了,絕對是要零庫存,我們很早以前就零庫存了。但在經濟危機最嚴重時,紙廠大量拋售,我們又很快大量吃進各種紙張,快速地進行了調整。
  東港在票據行業比較大,也會擔心出現大象很難動的情況,我們采取的方法就是——看似很大,各個鏈條都很小,銷售的鏈條和生產的鏈條都很小,隨時都可以動。
  《印刷經理人》:下面的員工如何去適應這些頻繁的變化呢?
  史建中:很多人覺得這么調整肯定是一片混亂,但是如果員工都掌握了這種理念的話就不會混亂了。好比舞獅一樣,舞獅沒有固定的路線,獅子的頭知道往哪里走,身子根據感覺在跟,這不是一種機械的調整。這就要鍛煉員工對“變”的體會,這種體會上下層是一致的,才有舞動順暢的感覺。公司的文化里,或者傳統里,要有這種“變”的基因。
  我們通過給員工一種求變的思維,逐漸形成做事的風格。比如我覺得北京二環路上的月季花挺好,想栽在工廠院子里。行政人員不可能跑到北京二環上去看,就上網搜二環路綠化單位,是藤本月季,找到了跑去北京買,說沒有,想辦法再找。現在種上了,前后就幾天的工夫。鎖定目標后,調整路線是你的事,不要一碰即退,這就是解決問題的方式、理念。
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