臺灣健豪的「合版之道」

| 對話：張訓嘉 （健豪董事長）|

    談及整個中國的合版印刷業，健豪與張訓嘉是一個風向標。

【配圖：臺灣健豪董事長張訓嘉先生】  

    臺灣健豪于1997年12月，起初從事海報輸出、分色、制版等服務；2000 年糾集全省各地合版中盤商共同集中客源開版，主力合作對象是臺北卡之屋，當時健豪負責海報拼組、卡之屋負責名片拼組；完成結果再全部集中傳送到臺中巨鼎（健豪的前身）印刷生產，開始時規模雖小，但也算能與當時的合版二大巨人『白紗』、『家裡蹲』分庭抗禮；2003 年羽翼已成結束遠交合作開始霸氣十足的開拓與成長，如脫韁野馬般不受控制；如今的張訓嘉，早已不再將目光聚焦于印刷行業，而是遠遠跳出了印刷這個圈子......

    如今，健豪在整個臺灣共有7個工廠，擁有100多部物流車，分北、中、南三區配送，以便能在12小時內配送至全臺各地的印刷品。而在內地與裕同合資建立的奧印網科技剛剛投產，主攻包裝合版。

    正如張訓嘉所言：“健豪是在做全民的品牌，而不是做印刷業的品牌。”

【配圖：臺灣健豪廠區大門】

    直到大風刮起，合版印刷如同蒲公英種子一樣，也飛到了大陸的各個城市，生根、發芽，由此成為我們的目光聚焦之地，例如合版較為成功的鄭州、蘇州、杭州等城市。

    馬云如今所提的新零售概念，張訓嘉5年前便已開始實行了......如今健豪在臺灣地區擁有20多萬會員，每日下單的會員約1/10。僅數碼領域，一年的產值可以做10億臺幣（約2億人民幣），擁有17部某大牌印刷機，最近又新引進小森IS29數碼印刷機，數碼印刷產值在臺灣地區當之無愧第一。

【配圖：臺灣健豪生產車間】

    健豪現在很喜歡做少量多樣。“消費者可以自己設計，設計之后進入健豪中央工廠進行工業化生產，因為對機器來講不會認內容，就像書殼機生產的每一本書都不一樣，我們每一個產品都有條碼，機器會根據條碼自動配置，100本相同的書與100本不同的書價格卻不一樣，所以健豪不喜歡做100本相同的書，喜歡做100本不同的書。”

【配圖：臺灣健豪產品展示區】

    核心是定制化＋互聯網＋IT。“以前的印刷訂單大多來自企業，但健豪現在直接面對消費者。我們在臺灣各地每個門店都有教室，免費教客戶如何在線下訂單，但即使這樣，整個臺灣還只有2成的人知道可以通過手機和電腦來制作、下單。通過門店與網絡的行銷，企業及業務加倍成長。我們還有一個在建的廠（依然與裕同合資）主要做合版包裝，我們比較傾向于做個性化的包裝，甚至一個起做；同時也把數碼帶入包裝，投入了燙金、燙銀的設備，主打精致化的包裝產品。”

【配圖：臺灣健豪的創意印刷產品】

    健豪制定了臺灣的印刷游戲規則。以前消費者都不懂價格，現在價格也透明化了，合版印刷打破了傳統印刷格局。“例如我們的紙杯，數量再少也可以做，因為印刷生產只看規格，數量少就用數碼印刷機印，大批量就直接上印刷機，只要前期把規格定好，客戶按照我們的規格下訂單，就可以合版、一起生產，而價格至少高1-3倍。”

    印前和印刷都是工具，印后才是賺錢的。縱觀國內合版印刷或非合版印刷企業，很多企業都還停留在印刷這個環節，而擁有齊全的印后加工設備的企業還不為多。

    從合版到電子商務，還有很長一段路要走。“電商是一個口碑相傳的行業，質量要好，但質量好價格又便宜就比較少，買貴賣貴，服務做好，就算成功。”

    服務一定要超出客戶的預期。臺灣健豪擁有100多部物流車，只要當天晚上10點之前下訂單，隔天可以全部送到。

    目前，健豪的單個產品系列已達7000多個，擁有自己的顏色樣本（每一臺設備都有），還擁有專門的覆膜廠，絲網、燙金、壓紋、UV全都能做。健豪的客戶也來自加盟商與散戶，其中90%都是來自散戶（也就是健豪會員），而這兩者之間的價格卻相差甚遠。

【配圖：臺灣健豪的“賽車”文化】

家里蹲的「合版精神」

| 對話：林傳旺 （家里蹲創始人）|

    提及家里蹲創意印刷股份有限公司的總經理林傳旺先生，業內同行都尊稱其為合版印刷的“開創者”，如今林先生已68歲高齡，但見其人依舊精神矍鑠。雖然跟林傳旺先生對話的開篇，他就來了一句“合版這條路未來是走不通的”，但接下來的聊天卻讓人感覺：合版精神，依舊抖擻。

【配圖：家里蹲創始人林傳旺先生】

    23年前，他因為做合版軟件而踏進印刷這個行業，由此愛上了這一行。

    “我一直認為在專業領域里就做好一件事，那也算成功。23年前，coreldraw還是我帶進臺灣的，然后教別人怎么用這個軟件，后來人家學會了軟件又來問我在哪里可以輸出呢？所以，這個我才開始慢慢嘗試合版印刷。”林傳旺與筆者一行回憶當年，暢言仿若昨日。

    “當時準備做合版印刷時，我已經48歲了，這對我來說也是跨界創業。因為已經辛苦幾十年了，以前買碟片一年也能賺個20多萬，但隨著年紀的增長，還是希望能有更大的發展空間。由于資金不夠，所以在朋友的鼓勵支持下，做了一個2P的項目方案，圍著臺灣走了一圈，找了幾個認識的朋友，然后得到了80萬的啟動資金，就這樣，開始研發軟件并不斷測試，一年過后臺灣合版雛形已成。”

    “隨著網絡慢慢的發展，合版印刷趕上了信息化發展的大潮流，也顛覆了傳統印刷包裝行業的營運方式，價格不再是秘密。到了第二年第三年，所有的合作伙伴都已經自己買了機器，單獨做了。到了第四年，我又開始糾結，要不要投資設備？對家里蹲來說，分水嶺也就在那一年，之前我們都只有軟件，到了第四年我們還是決定買地、買設備，只有這樣，我們才會更懂印刷，同時將合版印刷軟件做得更好。”

    那一年，林傳旺從朋友那里買下1300多平米的場地，也就是如今家里蹲工廠所在地。林傳旺笑道：“我們運氣很好，就在廠房剛剛建好，鋼筋材料全部漲價，至少要多花費一倍的成本。”

    有了設備，企業的規模和產值也越做越大。從一個禮拜開三次到每天開好幾次，可以說，家里蹲見證了合版印刷所有興起、發展、鼎盛、衰退的過程。由此，林傳旺先生對合版的思考也是一針見血的。

【配圖：家里蹲產品展示廳】

    “6年前我就說過，合版這條路沒有什么后路了。這6年來看的確也如此，合版的發展空間已經很小了，但6年前的數碼和現在的數碼卻相差很大。再過5年，數碼的速度會快到令你更不可想象。例如：4年前我們的數碼印刷一年的業績不到100萬，現在數碼印刷1000多萬，每年的增長都是3倍增長。”林傳旺分享道。

    在他看來，數碼印刷是未來的發展趨勢，未來合版也將朝著數碼轉型。但同時他也坦言即便如此，但數碼印刷的發展速度也不會太快，所以建議企業在數碼印刷設備的投入上一定要考慮回收成本。

    他建議道：“在沒有達到一定的量以前，大手筆投資數碼設備是不妥的，但可以在產品和品質上做出自己的特色，例如臺灣地區的數碼印刷，家里蹲是最小咖的，但價格卻是最貴的。所以，如果有好的產品思路和好的營銷方法，也許1個月賺的錢比你前10年賺的錢還要多（數碼領域）。”

【配圖：林傳旺先生與同行熱情交流】

    以企業成敗的理論來看，合版印刷依然是現今火紅的行業，只有大小的問題，沒有敗亡問題。一起來看看林傳旺先生的合版觀點：

    合版會被數碼淘汰。“名片畢竟是一個穩定的市場，傳統印刷印一盒名片，印刷和后加工是分開的，得先印100張，再對這100張金星燙金、局部上光等工序；但如果用數碼去印100張名片，省時、省力、省材料，還立等可取。我奉勸你們一句話：如果還做合版，一定要想辦法進入數碼印刷這個市場。”

    數碼印刷市場有多大，你不去做根本就不會知道。

    包裝是發展趨勢。“以前的產品就是幾樣，現在的包裝五花八門。但也不要把太多思路放在專業上，要有技巧性，不要同質化競爭，就像曾經的合版印刷，一個念頭就扳倒了整個OK名片機的產業。”

    這，就是我們常說的跨界思維。

【配圖：林傳旺老師給我們準備了一個小課堂】

    全世界的合版印刷都很激烈。“大陸地區做合版最大的好處就是有了流程，方法有了，接下來還是要看你做什么，還有如何加入創新的元素。但大陸地區很多合版企業都沒有后道，這是短板。”

    眼見家里蹲的未來，是合版+數碼，輔之以家里蹲的核心軟件，市場也不可丈量。

【配圖：參訪團與家里蹲林總合影留念】

彩之坊的「合版版圖」

| 對話：張維麟 （彩之坊總經理）|

    彩之坊的董事長是袁樂川，2002年張維麟跨界來到彩之坊后就一直未曾離開，為彩之坊的迅速發展提供了扎實的技術基礎。如今袁樂川主管全局及深圳工廠，張維麟則為臺灣彩之坊總經理。

【配圖：臺灣彩之坊總經理張維麟先生】

    張維麟張總是一個性格很溫和的人，也是一個很喜歡分享的人。他和家里蹲的林傳旺先生一樣，也是跨界到印刷行業的，他的主修專業是計算機。

    “做合版軟件，經常都會有更新，如果工程師不了解印刷整個流程，不了解印刷品的相關屬性，不了解生產第一線到底需要什么，那么肯定寫不出好的軟件。”張維麟坦述道，他自2002年來到彩之坊后一直到現在，公司使用的合版軟件每周甚至每天都在不斷更新，如今彩之坊的合版軟件僅在彩之坊使用，并未像健豪、家里蹲那樣對外開放。

【配圖：參觀彩之坊生產車間，一片繁忙景象】

    縱觀臺灣健豪、白沙、彩之坊等企業，毛利率基本都在5成，但臺灣市場小，競爭也少，但成本很高。舉個例子：商務名片5盒，臺灣最便宜的是85臺幣（單面，雙面印95臺幣），用的是25絲，雙啞膜，比中國貴50%。所以要提高利潤率，企業的自動化程度很關鍵。

【配圖：將合版那些事兒直接擺上了臺面討論】

    “能自動化的都必須自動化，例如印前部分，臺灣彩之坊平均一個人一天處理1000個檔案，深圳彩之坊一人一天能處理2000個檔案，公司總共一天5000個檔案；各種拼版也全部自動化處理，而且我們的拼版也只有一個人，一天可以拼幾百個版，只要你跟他講是什么書、多少頁、什么裝訂，就可以直接拼版；我們裁切部分也有自動算版軟件，只要輸入單面與雙面的具體數字，系統就會自動告訴你哪種拼版最便宜，然后進行裁切；此外出貨、跟單、后加工等流程，我們全部自動化軟件系統在進行管理。”張維麟講述道。

    臺灣的印刷企業都不提供外包箱。“主要的箱子是客人自己提供，除非要做后加工，我們才會提供箱子。因為我們的利潤很薄，而且都是很近距離的配送，所以很多客戶都能接受打包的服務。”張維麟介紹道。

    “全世界印刷衰退，中國大陸的感覺最為明顯，因為這中間沒有緩慢過程，中國的感覺是一兩年之間變得非常差，所以我覺得中國的印刷衰退會一直持續。盡管所有的數據報告都在顯示印刷下降，但少印量多批次的印刷品卻是在增加的。”張總分析道，“因為印刷品主要還是用來做宣傳的，企業在宣傳的時候也會選擇是進行大眾還是小眾宣傳，大眾能被互聯網和新媒體取代，但小眾的宣傳目前還無法替代，只能通過印刷品。”

    歸根到底，印刷包裝企業一定要想辦法自動化，縮減成本、提高競爭力。

    但投資也是需要長時間消化的。10年之前，彩之坊是臺灣合版界最后一名，10年之后，彩之坊已經躋身前五，獲利也令其他同行嘖嘖驚嘆。發展至今，彩之坊的核心在于：自動化設備 + 核心團隊。

    “前幾年我們獲利不好，我們買的是海德堡的機器，十年折舊結束，可機器還在用，利潤一下子就提升了；其次，我們都是自己采購，能夠及時抓住很多機遇；第三，目前臺北印刷產值占整個臺灣地區2/3，而彩之坊正好在臺北，能夠很好地服務于當地客戶。”

    “真正影響印刷質量的，除了拼版，最重要的是速度和廢版。不管什么東西都能合版，只是你能不能合版出來，需求大不大。臺灣和中國最初的合版都是啞膜名片，每天三個檔案過來，你就只能賠錢，數量少就只能用數碼。”張總跟在座嘉賓分享心得。

快問快答

    青島尚彩劉總：彩之坊的物流人員有多少？

    張總：“我們的物流就是純粹的物流，彩之坊業務員的業績都比較高，物流是專門的送貨人員，物流有20輛車，22個人，1個主管1個備用。”

    南京迅馳楊總：我是2007年進入合版，之前和上海白沙合版有過合作，感覺合版在成本上很有優勢，所以我們后來也是自己在做合版。我想提問的是，您覺得未來三到五年，我們這些起步比較晚的企業如何做到后來者居上？

    張總：我覺得做快印，絕對有先來后到的優勢，因為渠道的建立需要時間，生產當然也是要有能力的，不然就像健豪一樣，他很會造勢，很會營銷，能短時間能集聚人氣。現在中國還合版的春秋時代，都還沒到戰國時代。如果要在全國各地每個城市都設立工廠，可能還需要50年的時間。你想要成長，就找一個城市扎根，把內功練好，將成本降低，將服務做好。快與好，非常重要，我們先選快，再做好。最容易做的就是快（提高成本），其次是便宜（降低成本），最后是服務。單張與名片，是面與飯的問題，這兩個產品一定要做。

    據介紹，去年彩之坊臺灣地區產值6億多臺幣，白沙是15億，但彩之坊的純利潤卻遠遠高于白沙。雖然彩之坊每天都有空運到美國的名片，但美國市場之于彩之坊整個產值來說占比不到5%。

合版印刷在中國走進寶島臺灣

尋找詩和遠方

    經過二十余年的發展，幾經搏殺，臺灣合版印刷市場形成了目前五分天下的局面——臺灣健豪 印刷事業股份有限公司、白紗科技印刷股份有限公司、臺灣彩之坊印刷有限公司、卡之屋網絡科技印刷有限公司、家里蹲創意印刷股份有限公司。

    正如我們都知道的，健豪是臺灣最大的合版業者。但這五大合版印刷企業，又互有淵源，他們的沉浮與發展，甚至充滿著戲劇化的商戰情節，為人們茶余飯后增添了一些傳奇故事的談資，更為大陸地區的合版印刷帶來了典范。

    沒錯，在很多印刷同行心中，合版印刷是一個讓人又愛又恨的存在。這個存在，顛覆了傳統印刷模式，打亂了各地印刷格局，在瞬息萬變的市場經濟中，依舊以其交貨速度快、價格低存活著。

    樹欲靜，而風不止。這個世界唯一不變的就是變化，合版，也在分分秒秒地發生著變化，例如合版+印后、合版+數碼、合版+包裝、合版+創新模式......現如今的合版，也早已不是你所認識的多年前的合版了......

    就像彩之坊張維麟總經理所言：中國大陸地區的合版印刷產業，目前還在春秋時代，連戰國都未到，何談廝殺？

    更多關于此次“合版印刷在中國”的心得與感悟，請關注下期報道。

活動花絮

到了臺灣，除了工作，還有旅行

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