“書刊印刷機不再滿足于傳統書刊印刷的要求，要拓展到其它的功能”

                    在河北聯合印務有限公司成功應用的北人卷筒紙商用書刊印刷機 
   
    我要印：目前有兩種說法，一種，正如昨天陳邦設總經理所說：如果企業不進行變化和創新，是死路一條。但另一種說法是，如果企業的變化和創新，不符合市場需求，也是死路一條？看得出，“卷筒紙商用書刊印刷機”是符合市場需求的差異化產品。除此外，北人還計劃開發及推出哪些差異化、符合市場需求的產品、或配件？

    北人李東：首先，圍繞綠色印刷產品的研發，圍繞降低能耗、降低污染、提高產能、提高效率、降低人工使用的目標，開發有針對性的配件應用，一是開發數字化的墨斗，采用噴墨的技術。二是開發在線質量檢測系統，它能自動剔除廢頁，避免廢頁和好頁混在一起跳不出來造成質量下降。三是開發環保水箱。現在的水箱是直排，我們開發環保水箱，通過多次過濾，達到水的循環使用，降低污染。

    其次，我們的書刊印刷機不再滿足于傳統書刊印刷的要求，要拓展到其它的功能。一是要拓展到藥包。例如藥品的說明書——這是過去高檔的單張紙印刷機才能印的，現在輪轉印刷機也可以印。二是拓展到包裝印刷。利用我們的可變徑滾筒技術，可以滿足紙箱、壁紙（墻紙），手提袋等包裝印刷產品的印刷需求。

   【編者注：1、目前北人正研究，通過對可變徑滾筒直徑的調整，可以使機器突破承印物裁切規格的限制，以達到承印包裝印刷品的目的。2、墻紙原由凹印機承印，后可由柔印印刷，目前膠印已經可以承印。而膠印的印刷質量更佳。】

   我要印：要完成上述產品、配件或技術的開發，推出樣機出來，預計需要多長時間呢？

   北人李東：一年半到兩年。

    我要印：據我了解，北人新推出的商輪是由四五家公司聯合研發的，有些配件由別的公司研發生產。北人接下來要研發的數碼印刷機、包裝印刷機，要搭建云服務平臺，是否也會聯合一些企業來做？ 

    
    北人李東：那是肯定的。我不可能做出所有的產品。比如說汽車，發動機是一個廠家做，輪胎是一個廠家做。

    服務篇：

    “直銷與代理商，這兩種模式的利益并不沖突”

    我要印：請介紹一下北人的售后服務體系？

    北人李東：先說說北人的銷售體系——北人在全國所有的省市都有代理商，早在上世紀八十年代就開始逐步建立了。從服務體系來說，我們在全國設立了若干個服務中心，或辦事處、網點。主要有三種有代表性的“駐點模式”：一種是設在各大新華廠（例如設在安徽新華）；一種是設在當地的日報社（例如設在福建日報社）；一種是設在印刷物資中心（例如設在湖南省印刷物資中心）。

    各中心（辦事處、網點）能夠處理好的問題，由他們來處理。有的問題太專業，復雜系數高，各中心（辦事處、網點）負責把問題盡快反饋到本部，由本部進行處理。我們要求，正常情況下，24小時內，服務人員必須趕到現場（特殊情況除件）。如果報社的印刷機器的零配件出了問題，為了不耽誤報紙出版，我們會采用空運，幾小時內可以送到。

    一兩年后，我們會增加云平臺遠程診斷系統服務模式，這樣效率會更高。

    我要印：北人的銷售模式采用是代理模式，還是采用直銷加代理？

    北人李東：目前北人采用的是直銷加代理的模式。

    我要印：這兩者的利益會沖突嗎？

    北人李東：不沖突。首先，一部分產品，我們是“剝”給代理商銷售，主要是技術含量低、功能簡單產品，例如將單色、雙色的印刷機交給代理銷售。但是，高檔的機器，商業輪轉機、高速印報機等由本部直銷，因為它們配置復雜、個性化強，里面很多技術參數、功能開發的配置，恐怕代理商說不清楚，必須由專業人員說清楚。

    “云平臺，就是把過去靠經驗來判斷問題，變成靠數據來分析問題”

    我要印：企業的變化實際是牽一發而動全身的。除了技術研發思路、技術人員的知識體系要有所變化外，我想，相應地，一些相關的職能體系包括售后服務體系或許也會有所變化，請您介紹一下這方面的情況？

    北人李東：調整或者叫改革，這是永久的課題。歷朝歷代都有變法，古代有商鞅變化。上至國家、下至企業，不斷調整“經營思路”和方向是必須要做的事情。不這么做，那你就面臨著死亡。

    我們這次調整，也不是從現在開始。醞釀始于前年。經過了詳細的市場調查，你得開發出適銷對路的產品，市場才能給你回報。

    過去，書刊市場火爆，我們產能和精力集中在這塊，沒有精力去顧及其它的；現在，書刊機、輪轉機，雖然還在繼續支持我們正常業務發展。但是，從調研中，我們感覺到應該提前做轉型的準備。生育率下降，教科書供應數量肯定下降。

    但是，市場上對其它產品的需求，包括對智能化、自動化產品需求不斷增加。人工少了、技術工人少，勢必逼著印刷機朝智能化提高。老的、好的技術工人也逐漸退休，也導致工廠面臨技術人員斷崖式的缺乏。我們提供云服務平臺，就是把過去靠經驗來判斷問題，變成靠數據來分析問題、解決問題。我們有很多案例就儲存在云平臺里，任何人只要一看故障分析，跟自己出現的問題一對比，就很快知道怎么解決問題了。我們只不過提供了一種及時的服務，包括我們的遠視系統。如此，效率提高了。而原來的方案，不管多近，都得派人去。通過遠程可視系統、遠程診斷系統，在北京，就可以指揮全國各個地方的人自己維修機器。

    此外，我們云服務平臺背后還有專家庫在支持。專家庫涵蓋全國，包括北人技術工程師、輔助供應商的專家、印刷廠專家。