Exopack公司正不動(dòng)聲色地整裝待發(fā)，邁向新的征程。作為全美十大軟包廠之一，Exopack公司近來任命了一位新總裁兼CEO，目標(biāo)就是爭(zhēng)奪全美第一。隨著不斷發(fā)展，公司優(yōu)先考慮的一個(gè)問題就是如何讓客戶把公司當(dāng)成合作伙伴，就像公司把客戶當(dāng)成合作伙伴那樣。

   “我們最好的客戶，或者說合作伙伴，就是那些不把價(jià)格當(dāng)成一切的客戶，”Exopack公司董事長(zhǎng)Dave Abbott先生解釋道，“當(dāng)然，價(jià)格是很重要的，我們當(dāng)然要使自己的價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，但是我們也看到很多包裝買家‘小事聰明，大事糊涂’，總是把購(gòu)買的東西僅當(dāng)成商品。我們的目標(biāo)客戶應(yīng)該珍視我們所提供的服務(wù)，如印刷技術(shù)、貨存管理、產(chǎn)品研發(fā)支持和協(xié)作。我們的策略很簡(jiǎn)單：我們就是要讓自己與客戶的關(guān)系密不可分。”

    若想做到與客戶和合作伙伴密不可分，最好的辦法就是始終走在創(chuàng)新的前沿。Abbott說，Exopack公司的客戶之間競(jìng)爭(zhēng)通常比較激烈，因此個(gè)個(gè)都想著推陳出新，讓自己的產(chǎn)品與眾不同。他認(rèn)為，最顯著的方法之一就是改善包裝，可以配上奪人眼球的圖文，也可以使包裝方便實(shí)用，如易開合的包裝設(shè)計(jì)、滑動(dòng)拉鏈設(shè)計(jì)或防揭密封包裝。

    “客戶希望我們能幫他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先，我們也經(jīng)常和客戶合作研制出符合其特定需求的新包裝。我相信，我們公司今后推出的許多新產(chǎn)品都會(huì)仰仗和客戶之間的通力協(xié)作。有些人也把這稱作客戶驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新。我們認(rèn)為同客戶‘合作’能讓他們從市場(chǎng)中獲取更多有價(jià)值的東西。這是一種雙贏的局面，因?yàn)镋xopack公司也能牢牢抓住附加值新市場(chǎng)。”

四大原則

    Exopack公司是美國(guó)軟包裝協(xié)會(huì)（FPA）2004年軟包裝成就獎(jiǎng)的大贏家。雖然Abbott也感到很自豪，不過他還是強(qiáng)調(diào)說，相比較榮獲獎(jiǎng)項(xiàng)而言，公司更看重的是要不斷為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值。

    “我們最感興趣的是為我們的客戶解決疑難，并被當(dāng)作生意伙伴，當(dāng)然，F(xiàn)PA能認(rèn)可公司在創(chuàng)新方面的成果，我們也非常高興。創(chuàng)新是公司為客戶創(chuàng)造價(jià)值的四大原則之一，另外三條分別是敏感度、質(zhì)量和可靠性。現(xiàn)在，大部分客戶都認(rèn)為我們產(chǎn)品的高質(zhì)量是理所當(dāng)然的，又有誰知道我們?yōu)榱吮３肿罡叩馁|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)而付出的巨大努力。我公司投入巨資引進(jìn)6 Sigma管理模式，通過了AIB認(rèn)證和ISO認(rèn)證，極大改善了準(zhǔn)時(shí)交貨記錄和質(zhì)量度量。我們的許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至根本就不過問這些記錄。”

競(jìng)爭(zhēng)策略

    Abbott知道，做到最好并非易事，今后顯然是一條布滿荊棘的坎坷之路，不過他堅(jiān)信，他和他的團(tuán)隊(duì)胸有成竹，時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)戰(zhàn)。他說，公司面臨的最大挑戰(zhàn)是必須不斷迎接挑戰(zhàn)，努力探尋新方法為客戶帶來新價(jià)值。

    “我們的競(jìng)爭(zhēng)策略就是‘別出心裁’，密切關(guān)注整個(gè)公司生產(chǎn)率的提高和成本的降低。我們不是，也絕不會(huì)成為普通的，一般‘隨大流’的包裝供應(yīng)商。我們的客戶和股東對(duì)我們的期望遠(yuǎn)非如此，”他解釋道。

    Abbott接著說道，第二個(gè)挑戰(zhàn)，也是近期內(nèi)要實(shí)現(xiàn)的，就是要讓Exopack公司的名號(hào)得到市場(chǎng)認(rèn)可。雖然許多人都認(rèn)為Exopack公司是一個(gè)相對(duì)比較年輕的公司，但公司的歷史卻可以追溯到100多年前創(chuàng)辦的Union Bag公司。

    “許多人還沒有意識(shí)到，在絕大多數(shù)市場(chǎng)上，公司都是數(shù)一數(shù)二的。我們公司的資產(chǎn)有5億美元，下轄14個(gè)生產(chǎn)基地。公司成立后，已經(jīng)先后完成了幾次具有重要意義的收購(gòu)活動(dòng)，今后公司還會(huì)抓住有利時(shí)機(jī)收購(gòu)部分企業(yè)。”

    其中一次重要的收購(gòu)活動(dòng)是最近對(duì)Plassein公司的收購(gòu)，擴(kuò)充了自己軟包加工廠的實(shí)力。當(dāng)問及Plassein公司的資產(chǎn)在Exopack公司內(nèi)部的整合進(jìn)程時(shí)，Abbott毫不諱言，他認(rèn)為企業(yè)重整需要花費(fèi)大量精力，不能一蹴而就，也不會(huì)一帆風(fēng)順。

    “我很高興看到我們?cè)趯?duì)Plassein公司以及兩三年前對(duì)位于肯塔基州Hebron的SF&A公司收購(gòu)過程中取得的成果。大部分整合過程的進(jìn)展還是比較順利的，我們的客戶也在Exopack公司實(shí)力不斷壯大的過程中受益良多。公司通過目前和未來的一些收購(gòu)活動(dòng)能使為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程變得更加順利。目前Exopack公司還相對(duì)比較年輕，通過收購(gòu)其它公司在不斷成長(zhǎng)，我們也一直在共享企業(yè)運(yùn)作的最佳做法，并努力吸收每個(gè)公司文化的有益成份。但是不論公司內(nèi)外，我們必須要以一個(gè)完整的公司形象，即Exopack公司而存在。”

    Abbott和其他董事都打算通過進(jìn)一步的公司并購(gòu)和收購(gòu)活動(dòng)以及內(nèi)部的不斷發(fā)展來壯大Exopack公司。他希望在未來幾年內(nèi)，“合并”仍然是軟包裝業(yè)最先考慮的問題之一。

    “盡管消費(fèi)者的偏好時(shí)刻在變，但我們?nèi)匀灰�清楚地認(rèn)識(shí)到這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：軟包裝業(yè)已經(jīng)相對(duì)比較成熟，但在相當(dāng)多的市場(chǎng)上我們的產(chǎn)能是過剩的。小型的軟包企業(yè)要想生存下來會(huì)越來越困難。有些人稱之為‘威脅’；而我們卻相信這是個(gè)‘機(jī)遇’。公司董事會(huì)、絕大部分股東以及我們的合作銀行都流露出支持公司迅速擴(kuò)展的意愿。我們?cè)敢猓�也希望成為‘并�?gòu)者’而不是‘被并購(gòu)者’。我們會(huì)繼續(xù)穩(wěn)步進(jìn)行收購(gòu)活動(dòng)來增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，使自己能有更好的客戶服務(wù)平臺(tái)，鞏固Exopack公司的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。”

    公司面臨的最大挑戰(zhàn)之一在于如何管理業(yè)務(wù)的拓展。Abbott相信他率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)能勝任這項(xiàng)工作。他說，隨著公司的發(fā)展，銷售和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃也必須加以改善才能更好地利用各種資源，縮短交貨時(shí)間。

    “我們必須提高生產(chǎn)效率，作好產(chǎn)能評(píng)估，以便延長(zhǎng)產(chǎn)品周期，更好地服務(wù)客戶。這些改進(jìn)措施包括對(duì)最佳企業(yè)運(yùn)作方法的寬域共享、持續(xù)的改進(jìn)創(chuàng)新、質(zhì)量和服務(wù)可靠性方面的創(chuàng)新以及全新ERP系統(tǒng)的建立。”

發(fā)展方向

    行業(yè)領(lǐng)跑者通常有一種未卜先知的本領(lǐng)，他們知道客戶將會(huì)需求什么樣的產(chǎn)品，而有些產(chǎn)品則是客戶當(dāng)時(shí)并不清楚隨后才真正知曉的。當(dāng)問及軟包市場(chǎng)提供的最大機(jī)遇時(shí)，Abbott說直立包裝袋的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿ψ畲蟆?

    “我們?nèi)缃裨谕茝V可蒸煮直立包裝袋，該產(chǎn)品已引起人們廣泛關(guān)注。此外，我們最近還在紙制品的創(chuàng)新上投入巨資研發(fā)，在賓夕法尼亞州的Hazelton和佐治亞洲的Tifton兩處工廠新上了兩層包裝袋聯(lián)線生產(chǎn)設(shè)備。我們會(huì)繼續(xù)在相對(duì)成熟的市場(chǎng)的部分領(lǐng)域以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未發(fā)現(xiàn)的潛在市場(chǎng)尋找商機(jī)。”

    可蒸煮直立包裝袋當(dāng)然是未來市場(chǎng)的寵兒，Exopack公司顯然制訂了策略進(jìn)軍這片新市場(chǎng)。但是請(qǐng)注意，這個(gè)具有前瞻性的公司從來沒有忘記自己的本行。Exopack公司一邊積極開拓新市場(chǎng)，創(chuàng)新產(chǎn)品謀發(fā)展，一邊仍致力于其發(fā)家老本行——紙質(zhì)軟包裝。

    “以前，紙加工業(yè)一直是公司的生存之本。在收購(gòu)了Plassein公司后，我們現(xiàn)在不僅擁有7家紙加工廠，還擁有7家塑料加工廠，業(yè)務(wù)比較均衡。我們是為數(shù)不多的既能提供紙張又能提供塑料產(chǎn)品的幾家公司之一。我把這看作是一項(xiàng)巨大的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。有很多客戶在我們這里既購(gòu)買紙張又購(gòu)買塑料產(chǎn)品。他們很高興能在我們這里買到想要的所有產(chǎn)品。這是我們又一個(gè)與眾不同之處。我們能提供紙張和塑料兩種類型的產(chǎn)品，也為客戶提供了多種選擇。我們的目標(biāo)就是確保Exopack公司作為多樣軟包裝解決方案提供者的姿態(tài)出現(xiàn)在市場(chǎng)上。

多種資源

    Exopack公司作為全美十大軟包廠之一，一個(gè)關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)當(dāng)然是其規(guī)模了。Abbott說，公司之大足以為北美地區(qū)擁有諸多包裝設(shè)備的財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)提供服務(wù)，而且能夠?yàn)樗麄兠恳患姨峁┝可矶ㄗ鞯漠a(chǎn)品和配套服務(wù)。

    “我們有現(xiàn)代化的廠房，先進(jìn)的設(shè)備，但我們感到最幸運(yùn)的是擁有一批兢兢業(yè)業(yè)為客戶服務(wù)的員工。實(shí)際上，我們的員工才是最寶貴的財(cái)富。此外，我們還有團(tuán)結(jié)進(jìn)取的董事會(huì)以及愿意繼續(xù)支持公司發(fā)展的投資者。”

    不過，Abbott清楚地知道，最成功的企業(yè)并非是完全“自立門戶”，他們并不反對(duì)利用外界資源。經(jīng)常關(guān)注公司以外的業(yè)界動(dòng)態(tài)是推動(dòng)創(chuàng)新、準(zhǔn)時(shí)完成工作和滿足客戶日益苛刻的要求的最佳途徑。

    他說，“我信奉的哲學(xué)是，竭盡全力來滿足客戶需求。如果公司沒有生產(chǎn)所需產(chǎn)品的技術(shù)或設(shè)備，要么在公司內(nèi)部盡快開發(fā)出來，要么就得和擁有該技術(shù)或設(shè)備的人或廠家合作。在當(dāng)今瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中，合作通常要比內(nèi)部建構(gòu)來得快，而且節(jié)約成本。一個(gè)好的范例就是使用印刷技術(shù)Dimentional FX，該技術(shù)可用來生產(chǎn)3D圖文，不僅節(jié)約成本，而且比全息圖還要完美。另一個(gè)例子就是，我們?cè)�和某企業(yè)合作在很短的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出了可蒸煮直立包裝袋。”

展望未來，信心十足

    隨著全球市場(chǎng)的日益擴(kuò)展，包括Exopack公司在內(nèi)的任何一家公司不僅在北美地區(qū)甚至在世界其他地區(qū)都面臨著日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)。這種新局面似乎很令人憂慮，不過Abbott卻說他并不畏懼。當(dāng)問及軟包業(yè)有什么趨勢(shì)令他掛念時(shí)，Abbott先生似乎對(duì)新挑戰(zhàn)躍躍欲試。

    “我不是說我會(huì)害怕業(yè)內(nèi)任何趨勢(shì)——我只是把它們都當(dāng)作機(jī)遇。眼前要展開的角逐游戲是，預(yù)測(cè)未來5年的行業(yè)變化并明確該做什么才能維持市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。戰(zhàn)略計(jì)劃是很重要的。我們很容易就會(huì)陷入企業(yè)運(yùn)營(yíng)每天接連不斷的問題的困擾中，也就沒有時(shí)間抽身思考行業(yè)以后的走向。我們必須花時(shí)間來制定一套較好的戰(zhàn)略計(jì)劃，定期總結(jié)和調(diào)整，這樣才能不斷迎接新的挑戰(zhàn)。行業(yè)如今面臨的一大挑戰(zhàn)是該如何更好地理解全球市場(chǎng)前沿的一系列變化。市場(chǎng)變化復(fù)雜難料，只有那些能給市場(chǎng)帶來新價(jià)值的包裝公司才能夠獲得持續(xù)發(fā)展，才能不斷提升自己的市場(chǎng)地位。”